«Chi si ferma è perduto», dice il proverbio. Ciò vale anche per le aziende che vogliono affermarsi stabilmente sul mercato. Uno dei principali obiettivi di ogni gruppo dirigenziale, infatti, è crescere in modo redditizio. Dopotutto, la crescita aziendale è l’indicatore della performance corrente dell’impresa nonché il punto di partenza per il successo futuro. Quando clienti e collaboratori sono soddisfatti e i prodotti migliorano continuamente, la crescita viene quasi da sé. Ma se il carico sui collaboratori diventa eccessivo, la concorrenza si fa più accesa o si profila una saturazione del mercato, a quel punto si tocca spesso una soglia limite di crescita.
Perché un’azienda deve crescere?
Promuovere la crescita aziendale ha senso quando:
- il mercato sta raggiungendo la saturazione;
- si auspica una maggiore soddisfazione della clientela;
- lo sviluppo dei prodotti accelera;
- la concorrenza (anche globale) aumenta;
- le materie prime scarseggiano;
- i segmenti di mercato sono limitati;
- i dati sulla crescita economica indicano una stagnazione.
Per affrontare queste sfide nel modo giusto servono una strategia di crescita sostenibile e una soluzione di finanziamento adeguata. Spesso infatti sono necessari ingenti investimenti, che è bene pianificare in anticipo. Saremo lieti di aiutarvi.
Quali modelli di crescita aziendale esistono?
In linea di massima, si distingue tra crescita aziendale organica e inorganica. Si ha crescita organica quando un’azienda è in grado di crescere con le proprie forze. Si ha, invece, crescita inorganica quando l’azienda cresce grazie a operazioni esterne, ad esempio a seguito di acquisizioni o joint venture.
Molte aziende hanno un grande potenziale di crescita organica: possono ottimizzare la struttura di distribuzione e aziendale, ridurre i costi o investire in infrastrutture che migliorano le prestazioni. In caso di forte saturazione del mercato, però, spesso non c’è altro modo che ricorrere a una strategia di crescita esterna.
Mathias Hebeisen, Consulente Finanziamenti strutturati
Crescita organica
La scelta della strategia di crescita dipende dalla situazione attuale dell’azienda, dal mercato target e dalla propensione al rischio del management. Per semplificare il quadro, lo scienziato statunitense Harry Igor Ansoff ha sviluppato una matrice prodotto-mercato (detta anche strategia di mercato) nella quale le strategie si distinguono in base ai diversi punti di vista di una società. La rappresentazione illustra una griglia con i quattro campi strategici per la crescita aziendale organica: sviluppo del mercato, penetrazione del mercato, sviluppo dei prodotti e diversificazione. Se le società operano in segmenti di nicchia, ci si concentrerà sul prodotto. Se invece l’obiettivo è entrare in un nuovo mercato, la strategia per conseguire la crescita sarà quella di acquisire nuovi clienti.
La strategia di sviluppo del mercato
Questa strategia di crescita prevede di proporre i prodotti esistenti a nuovi mercati. I prodotti possono anche essere leggermente modificati ovvero adeguati alle esigenze del nuovo mercato. Nuovi mercati possono essere nuovi gruppi target o addirittura nuovi paesi.
La strategia di penetrazione del mercato
Questa strategia cerca di allargare la quota di mercato con un prodotto esistente. Può farlo abbassando il prezzo oppure potenziando le misure di marketing. È la strategia di crescita utilizzata più spesso e quella che comporta un rischio minore.
La strategia di sviluppo dei prodotti
Questo metodo punta a realizzare la crescita aziendale sviluppando ulteriormente il segmento di prodotti ovvero il portafoglio di prodotti. Di regola si ottiene un riscontro favorevole dal mercato e dai consumatori, ma talvolta le ripercussioni possono essere negative. Ad esempio, come accade più spesso, le innovazioni vengono percepite come troppo visionarie o radicali.
La strategia di diversificazione
Qui l’obiettivo è portare un prodotto modificato su un nuovo mercato. Soprattutto con questa strategia, il confine tra crescita organica a crescita inorganica può essere labile. Quando non è più possibile ottenere gli effetti desiderati con l’outsourcing, molte aziende optano per una strategia di crescita esterna con l’acquisizione di altre aziende.
Crescita inorganica
Quando la crescita organica ha esaurito il suo potenziale, interviene la crescita inorganica. Si possono, ad esempio, rilevare altre aziende o fornitori o anche concludere fusioni e instaurare partnership.
A cosa bisogna prestare attenzione nell’acquisizione
Ogni acquisizione aziendale necessita di lungimiranza e know-how. Nel processo di acquisto sono fondamentali i seguenti punti:
- calcolare il prezzo di acquisto adeguato;
- informare per tempo tutti gli stakeholder coinvolti;
- integrare i collaboratori dell’azienda acquisita.
A causa della volatilità dei valori aziendali, non siete certi di disporre dei mezzi finanziari necessari per l’acquisto? In qualità di specialisti esperti in materia di «finanziamento aziendale» ci occuperemo volentieri di elaborare una valutazione oggettiva sulla scorta di analisi aziendali e settoriali e di verificare i vostri business plan e piani finanziari. Per maggiori informazioni sull’acquisto di un’azienda rimandiamo al nostro articolo «Acquistare anziché fondare: consigli per l’acquisto di società».
La crescita sostenibile è una grande sfida, soprattutto per quanto riguarda il capitale e la liquidità. Eventi imprevisti, come la pandemia di coronavirus, possono invertire le sorti anche di un’azienda florida. Per questo è così importante una pianificazione aziendale integrata con un’accurata modellazione finanziaria.
Olivier Häner, Responsabile Finanziamenti strutturati
Strategie di crescita e come finanziarle
Per quanto diverse, le strategie di crescita hanno una cosa in comune: richiedono spesso grandi investimenti. Quindi è bene iniziare a pensarci il prima possibile. Mettiamo volentieri a vostra disposizione il know-how necessario in veste di consulente competente.
Anche la matrice di mercato secondo Ansoff è una strategia di mercato. Questa spiega in modo semplificato le quattro strategie principali per una crescita organica.
In questa strategia le aziende si concentrano su prodotti di nicchia. Ad esempio un’azienda offre il proprio prodotto solo a un determinato gruppo di consumatori.
Harry Igor Ansoff ha sviluppato la matrice prodotto-mercato per riassumere graficamente le strategie di crescita. Egli menziona la strategia di sviluppo del mercato, la strategia di diversificazione, la strategia di penetrazione del mercato e la strategia di sviluppo dei prodotti.
Esistono 3 strategie di concorrenza: la strategia di leadership dei costi, la strategia di differenziazione e la strategia del posizionamento di nicchia.
Oltre un miliardo di franchi di volume di finanziamento
State progettando la prossima fase di sviluppo ad alta intensità di capitale nella vostra azienda, come l’acquisizione di un concorrente o di un fornitore, l’espansione della vostra rete di filiali o il finanziamento di un progetto infrastrutturale? Oppure dovrete presto affrontare il problema della successione nella vostra impresa? Queste operazioni richiedono finanziamenti strutturati in modo specifico. La Banca Migros dispone di un’esperienza pluriennale di consulenza nel settore: dal 2008, ha seguito oltre 100 transazioni di questo tipo per un volume di finanziamento superiore a un miliardo di franchi.
